어떻게 원하는 것을 얻는가- 실용성 측면에선 <정의란 무엇인가> 보다 낫다

<Getting More>
북스타그램을 하는 동생에게 생일 선물로 받은 책이다. 하버드 대학교 인기강의로 <정의란 무엇인가>가 있다면 와튼스쿨에는 <어떻게 원하는 것을 얻는가>가 있다. 이 책은 협상법을 다룬 철저한 실용서로서 유심히 읽었다면 즉각 실천할 수 있다.
실제로 저자는 먼저 가까운 매장에서 협상법을 연습하기를 권한다. 

현장에서 써먹을 수 있는 방법을 전수하는 만큼, 대부분의 챕터는 예시로 이루어져 있다. 
예시는 책 내용의 7할을 차지할 정도로 많고 자세하다. 자세한 설명을 좋아하는 사람에게는 탁월하다는 평가를 받을 만하다.
가만 보면 먼저 개념을 제시하고 수많은 예시를 드는 것이 요즘 출간되는 책의 트렌드가 아닌가 싶다. <하버드 상위 1퍼센트의 비밀>, <폴리매스>가 그렇다.

지피지기면 백전백승이다. 우리가 생각하는 협상법의 핵심이며 틀린 말은 아니다. 하지만 지피지기는 말처럼 쉽지 않다.
지피지기가 된다면 그는 이미 협상의 달인이다.  때문에 저자의 디테일한 협상법이 필요하다. 
서로의 니즈 파악, 점진적인 접근, 감정 배제, 상대의 표준 활용, 차이를 존중, 상대방의 인식 이해 등 많은 규칙들이 있다.
그중 객관적으로 상대를 설득시킬 수 있는 방법은 표준의 활용이 아닐까 한다. 대부분의 사람들은 표준 이용을 간과한다.

갑의 위치인 회사는 항상 규정을 가지고 들먹이는데, 반대로 우리가 규정을 활용하여 이익을 창출할 줄 알아야 한다.

누구에게나 도움이 될 만한 책이다. <정의란 무엇인가>가 압도적으로 인기가 많지만 실용적인 측면을 따진다면 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 추천한다.

 

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